在一个B To B（Business to business）销售电脑软体的公司里，电话营销员透过电话开发了甲乙两个准客户，情况分别为：

甲客户状况：电话营销员得知，该公司是一家成立三年多的资讯公司、这两年业务始终处于高度成长阶段、公司强调创新与速度、公司老板企图心强烈。但是，采购负责人态度冷漠不友善，频频表示最近很忙，有空会主动联络...。

乙客户状况：该公司经营已有十多年、老板一向保守、近来受到景气影响，整体产业市场萎缩。电话营销员在与采购负责人互动过程中，发现双方很有话聊，采购负责人在每次通话时，都表现得热诚友善，并且频频赞美电话营销员推荐的产品...。

请问各位读者，哪一位是比较有潜力跟你下订单的准客户？您判断准客户购买意愿的依据是什么？是他的反应态度？还是他提供给你的其他资讯？

电话营销员在与准客户接触的过程中，一定会碰到具有各式各样个性与特质的准客户，而这些个性、特质却往往会误导电话营销员对于该准客户是否会下单购买的判断依据，也在无意间误导了电话营销员的时间分配基础。例如：当准客户反应热诚有礼、与电话营销员互动良好时，电话营销员通常会抱以很高期望，接下来在这个准客户身上花费大把时间经营；相反的，当准客户反应冷漠、不友善时，电话营销员往往会认为希望渺茫，疏于联络，甚至于提早放弃。但事实上这是很危险的，为什么呢？

因为准客户的个性、特质并不是成交与否的关键因素，充其量只能作为电话营销员联络、跟催意愿的高低参考而已。也就是说，要判断准客户的购买意愿高低，必须从其他资讯判断；准客户的任何个性、特质与该客户最后是否会下单购买，其实没有太直接的“正相关”。因为，有很高比率的客户在消费个性上始终都是冷漠不友善的。我经常在课堂上调查，问电话营销员在自己已成交的客户群当中统计一下：一开始客户热情有礼的多？还是冷漠不友善的多？得到的答案都是“冷漠不友善的多”。

电话营销员如果没有根据对的指标来判断准客户的购买意愿，把时间错放在没有绩效的准客户身上，相对忽略了有可能购买的准客户，结果会造成所谓“机会成本过高”的情形。一旦为那些没有绩效的准客户花费太多时间之后，相对的“营销时间”就会被严重压缩，长期下来这位电话营销员就会变成被时间支配的“时间穷人”；相反的，如果能做到精准判断，在“有可能购买”与“不可能购买”之间，迅速做出投入时间多寡的决策，那么，这位电话营销员就能更精准地运用时间，成了支配时间的“时间大富翁”，他当然会是一位营销赢家，工作情绪与士气当然高昂啰！

因此，不管电话营销员喜不喜欢某某准客户，只要有“充分的资讯”显示某某准客户其实是有购买的可能，电话营销员就必须把时间与心血用在这些准客户身上才对。从以上两个客户案例，我们认为第一个准客户：“公司是一家成立三年多的资讯公司、这两年业务始终处于高度成长阶段、公司强调创新与速度、公司老板企图心强烈....”、以及第二个准客户：“公司经营已有十多年、老板一向保守、近来受到景气影响整体产业市场萎缩...”才是判断购买可能的“重要资讯”，而且我们可以据此推断，第一个是有可能购买的准客户、而第二个购买的可能性微乎其微。另外，“采购负责人态度冷漠不友善，频频表示最近很忙，有空会主动联络...”与“电话营销员在与采购负责人互动过程中，发现双方很有话聊，采购负责人在每次通话时，都表现得热诚友善，并且频频赞美电话行销员推荐的产品...”是准客户面对营销时一贯的风格特质，不应该拿来作为判断的主要依据。

对于这样的案例，您是否跟笔者有一样的判断？或者是，理论上您知道是如此，但实际上（或心里）却是依照准客户的友善程度来分配营销时间的？这一点值得大家好好思索一下......

为了有效分配时间，让自己成为“时间大富翁”，每一位电话营销员都必须重新检视，是否用对了判断准客户购买意愿的依据。我常说，电话营销有所谓的“矛盾理论”，意思是说，电话营销员为了争取好的绩效往往需要快速、大量的接触准客户，但又担心冲过头，浪费名单或是一不小心错失其实会购买的准客户。所以，电话营销员必须懂得应用对的方法，才能成为有效支配时间，破除“矛盾理论”，兼顾快速、大量接触准客户，又不会错失可能成交的机会。如此一来，营销工作方能做到绩效好、心情愉快的境界！！